[도서리뷰]결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 악어뇌와 판사뇌 행동과학 법칙과 영향력에 대한 이해

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀
조이 챈스 (지은이) | 김익성 (옮긴이) | 비즈니스북스 | 2023년 12월 19일 
원제 : Influence Is Your Superpower

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀, 이 책을 처음 접한 건 여느 때처럼 전자도서관에서 어떤 책을 볼까~ 고민하면서 영향력에 관한 책이네? 하고서 가볍게 선택했습니다.

책의 서두에 나오는 설득, 부탁, 협상에서 원하는 대답을 이끌어 내는 행동과학, 설득에 대해서 언급되는 것을 보며, 이 책이 일상생활 전반에 적용이 된다는 것을 알았기에 더 쉽게 선택했는지도 모르겠습니다.

특히, 말 안듣는 아이들 설득하는 부분에서 가장 공감이 갔습니다. 

책에서는 영향력에 대해서 언급을 했는데, 카리스마와 생각의 프레임을 바꾸는 법에 대해서 중점적으로 다루고 있습니다. 

책을 읽으며 기억에 남는 3가지는 바로 악어 뇌와 판사 뇌. 점잖은 초식공룡, 마법의 질문입니다. 

1. 악어 뇌와 판사 뇌.

책의 저자 조이 챈스는 뇌의 인지과정에 대해서 악어 뇌와 판사 뇌를 언급하며 설명을 했는데, 우리가 흔히 얘기하는 무의식적인 사고 및 행동과 의식적인 사고 및 행동이라고 이해하면 쉽니다. 

뇌는 두 가지 인지 과정을 거쳐 의사 결정을 한다.
‘악어 뇌’는 무의식적이고 자동적으로 결정하며, 감정, 순간적 판단, 연습하면 쉬워지거나 습관이 될 모든 행동이 포함된다. 반면 ‘판사 뇌’는 의식적이고 이성적으로 결정한다. 계획 세우기, 계산하기, 전략 짜기, 해석하기, 아직 능숙하지 못한 일 해내기 등이 포함된다.

저자는 사람들이 결정을 내릴 때 악어 뇌가 우선한다고 말한다. 이 사실은 우리가 늘 이성적으로 판단하고 있다는 착각을 깨닫게 해 주며, 영향력을 행사하려면 무엇보다도 악어 뇌에 말을 걸어야 한다는 점을 알려준다.

자기 계발 서적을 읽으며 습관이나 뇌 최적화 등 자주 언급했던 내용이 바로 악어 뇌를 다듬는 것이라 볼 수 있겠죠. 

판사 뇌를 의식적으로 사용하지 않는 상황에서 의사 결정에 결정적인 영향을 미칠 수 있는 것이 바로 악어 뇌라는 사실은 저자가 예로 든 가석방 판결에서도 볼 수 있습니다.

만약 당신이 그날 예정된 세 차례의 공판 시간 중 첫 공판 시간의 시작 부분에 재판을 받는다면 가석방 판결을 받고 석방될 가능성이 65퍼센트에 이른다. 반면 첫 공판 시간의 끝부분에 재판을 받는다면 석방될 가능성이 거의 0퍼센트로 곤두박질친다. 판사가 잠시 휴식을 취한 다음에는 석방률이 다시 65퍼센트로 치솟는다. 판사는 재판 순서에 전혀 관여하지 않았고 재판 순서는 수감자의 변호사가 도착하는 순서에 따라 정해졌다. 범행이 얼마나 심각하든, 수감자가 복역 기간이 얼마든, 이전에 복역한 이력이 있든 없든, 그 어떤 것도 이런 패턴을 설명하지 못했다. 수감자의 국적이나 성별도 마찬가지였다. 연구자들은 판사들이 피곤하면 더 쉽고 이미 정해진 선택지 쪽으로 편향된다는 결론을 내렸다.
--- 「제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다」 중에서

2. 점잖은 초식공룡

공룡의 존재감은 무엇보다 큽니다. 그렇지만 존재감과 함께 위협적이라면 피하고 싶을테죠. 저자는 이를 언급하며, 점잖은 초식공룡이 되면 영향력이 커진다고 하였습니다. 

언론인이자 작가인 제시카 윈터는 점잖은 초식공룡이 예약이 꽉 찬 비행편에서 자리를 얻어내는 방법을 제대로 설명했다.
보통 사람들은 탑승 수속 직원이 자리가 날 가능성이 없다고 말하면 무언가 해결 방법이 있을 거라고 둥글둥글하게 대답하고서 물러서기 마련이다. 윈터는 이렇게 쓰고 있다.

“조용히 서 있되 몸은 약간 앞으로 기울이고 마치 기도하는 모습처럼 보이도록 손을 느슨하게 쥐고 있어야 한다. 그리고 탑승 수속 직원의 시야 주변에 머무른다. 그 직원이 당신의 존재를 놓치지 않을 만큼 가까이, 그러나 그 직원의 시야를 꽉 채울 만큼 너무 가깝지는 않게 말이다. 눈은 계속 차분하게 그 직원의 얼굴을 바라보고 있어야 한다. 당신의 얼굴에 직원의 사정을 이해한다는, 심지어 매우 기뻐하는 듯한 표정을 담아라. 질문을 받기 전에는 말하지 말아라. 탑승 수속 직원이 당신에게든 아니면 다른 탑승 희망 승객에게든 무슨 이야기를 할 때마다 공감하듯 고개를 끄덕여야 한다. 이렇게 계속하다 보면 어느새 탑승 수속 직원이 당신에게 좌석 번호를 건네준다. 점잖은 초식공룡은 늘 좌석 번호를 얻는다. ”
--- 「제6장 내 안의 두 살배기」 중에서

3. 마법의 질문

협상의 방법으로 질문을 하는 것도 좋습니다. 저자는 협상의 대상에게 역으로 질문을 하며, 무엇이 필요한지 물어보는 것을 얘기했는데, 이 질문을 통해 처음에는 보이지 않았던 다른 요소들이 있음을 알 수도 있습니다.

스타이넘은 먼저 질문을 던졌다.
“그런 일이 다시 일어나지 않게 하려면 ‘뭐가 필요하죠?’”
마을 주민은 스타이넘에게 전기 울타리라고 말했다.
“전기 울타리요?”
마을 여성들은 옥수수가 일정 높이까지 자라면 코끼리들이 와서 옥수수를 먹어 치우고 밭을 밟아 뭉개놓는 바람에 가족들이 굶주리게 되고 결국에는 쉽게 성적으로 착취당하는 상태에 놓이게 된다고 말했다.
“알았어요. 내가 돈을 모으면 밭을 정리하고 울타리 세우는 일을 전부 할 수 있는 거죠?” 스타이넘이 물었다.
마을 여성들은 그렇다고 대답했다. 스타이넘은 수천 달러를 모았고 여성들은 바위와 그루터기를 손으로 치웠다. 다음에 스타이넘이 마을을 찾았을 땐 코끼리가 밭을 망치지 않은 덕에 옥수수 농사가 대풍작인 모습을 보았다. 울타리가 올라간 이래로는 마을의 젊은 여성 중 아무도 성매매를 당하지 않았다.
“뭐가 필요하죠?”
나는 이 물음을 ‘마법의 질문’이라고 부른다.
--- 「제7장 창의적 협상」 중에서

전자책으로 읽기도 하고, 때로는 듣기도 하며 책을 읽었는데,
'결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀'을 다 읽고 나서 간략히 정리하면 다음과 같습니다.

개인적인 정리
대인 관계에서 협상이나 설득 등 원하는 것을 얻기 위해서는 영향력이 중요하다. 그리고 영향력을 갖는데 카리스마가 중요하다. 카리스마는 행동에서 비롯되며, 그 행동은 악어 뇌에게 말을 잘 걸도록 해야 한다. 점잖은 초식공룡처럼 부담스럽지는 않지만, 존재감 있어야 한다. 끝으로 대인관계에서 협상, 설득을 할 때에는 질문을 잘하는 것도 중요하다.
이런 행동들이 모여 영향력을 갖게 되고, 원하는 것을 얻는데 도움이 된다.     

처음 생각했던 '말 안 듣는 아이들 설득하기'와는 다소 거리가 생기긴 했지만, 이 책을 읽고 나니 기존에 알고 있던 대인관계에 대한 영향력에 대해서 다시금 생각하게 되는 계기가 되었습니다. 

악어 뇌를 최적화시키는 것은 다소 시간이 걸릴지 몰라도, 점잖은 초식공룡되기, 마법의 질문(무엇이 필요한가?)은 바로 써먹을 수 있는 만큼, 일상생활에서 적용해야겠습니다.